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VAREJO: NOVOS DESAFIOS E TENDÊNCIAS PARA OS PRÓXIMOS ANOS

“Quem vive o mercado do lado de fora da empresa consegue enxergar detalhes e potencialidades que nem sempre são detectadas por quem vive a rotina do negócio.” A frase é do consultor e palestrante Fred Rocha, especialista em varejo que, em poucas palavras, resume as características desse segmento. Em sua entrevista para o fecomércio informativo, ele dá dicas sobre o que realmente faz diferença em um negócio promissor.

Muito se tem discutido sobre as recentes mudanças do mercado e seus impactos diretos no comércio, especialmente o varejista. Uma das questões apontadas é a alteração no comportamento do consumidor, que passou a comprar com mais sabedoria, pesquisando preços e utilizando a internet como ferramenta. Isso tem gerado mais competitividade no mercado?

Nos últimos dez anos o varejo tem crescido de forma mais veloz, especialmente com a chegada do móbile, e muitos estão acompanhando essa mudança que interfere diretamente no hábito do consumidor. O varejista ainda carrega uma forte característica hereditária de abrir e fechar a loja esperando o cliente chegar. Com esse conservadorismo, ele não empreende apenas administra o negócio, perdendo, assim, o contato direto com o consumidor e com essa nova maneira de consumir. Sem fazer o básico bem feito, o lojista não cativa o cliente que vai à loja física para conhecer o produto. Ele sai do estabelecimento e vai comprar pela internet porque procura novos canais para ajudá-lo na decisão de compra.

Hoje, 64% das buscas do Google mundial provêm do móbile. Então o varejista que não tem presença na internet perde venda. Ele não precisa, necessariamente, vender online, mas tem de estar na rede expondo os seus produtos. É preciso entender que o consumidor mudou , o mercado está mais veloz e ele sai do Brasil e vai comprar na China, tudo pelo computador. Há uma oferta enorme e facilidade de compra. Em contrapartida, há também muitos canais que não funcionam direito. Dessa forma, o varejista que se diferenciar no mercado tem grandes chances de entregar boas experiências.

As micro e pequenas empresas representam hoje a maioria esmagadora do varejo. Como o empresário pode observar essas tendências e adaptá-las a soluções para seu negócio?

O dono do pequeno negócio tem boa vantagem em relação aos grandes. Ele é veloz na tomada de decisão. Mas é limitado em termos de conhecimento e investimento. Então, mesmo que consiga dinheiro em banco, os juros são muito altos e isso o limita. O diferencial, nesses casos, é a criatividade, pois ele não tem outro caminho. Agregar serviço, prestar atenção nas pessoas e deixá-las confortáveis na hora da compra é o começo para quem quer se diferenciar. O varejista precisa pensar sempre: “será que estou resolvendo o problema de alguém?”. Pode ser oferecendo um bom estacionamento, fazendo entrega com pontualidade etc. Não importa, o comerciante precisa oferecer alternativas para o consumidor. E isso implica dedicação e trabalho que vai além das oito horas diárias de expediente.

Alguns especialistas mencionam que o varejo é um negócio em que pessoas atendem pessoas. Em tempos de competitividade, como ter uma equipe de alta performance?

O primeiro ponto é não montar um negócio e contratar pensando somente em dinheiro. A maioria do comércio de bairro ‘morre’ porque o empresário opta por um ponto que pode pegar e não pela localização. O mesmo acontece na contratação dos funcionários. Esses têm que ser selecionados pela quantidade produtiva e pela capacidade que tem para o negócio. Gosto de usar sempre o exemplo do time de futebol que treina quase todos os dias e nem sempre ganha. Imagina vendedores sem treinamento? Como eles poderão agregar ao negócio se não conhecem a própria área de atuação e o propósito da empresa, os produtos que vendem, os anseios dos clientes? Investir em mão de obra especializada é imprescindível. Além disso, o funcionário precisa acreditar na empresa e saber que aquilo faz bem para ele.

Fonte: Fecomércio Edição: 397 do mês de Agosto 






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